Patronato de Desarrollo Provincial. Diputación Provincial de Cuenca
Acción Formativa en el CE por parte de G.A. Consultores
Habilidades de Comunicación en la Gestión de Ventas
Habilidades de Comunicación en la Gestión de Ventas
27 de Junio de 2013

Un año más, el Patronato de Desarrollo Provincial, dentro de su acción formativa a las empresas instaladas en el Centro de Empresas de Cuenca, os presenta el curso gratuito “Habilidades de Comunicación en la Gestión de Ventas” impartido por la empresa G.A. Consultores.

Consta de dos fases, una on-line a través de aulas virtuales y una jornada presencial en septiembre de 2013.

Este es el Programa del Curso:

“Habilidades de Comunicación en la gestión de ventas”

Modalidad y carga lectiva:

  • Parte elearning:
    • Duración: 40 horas
    • Fechas: inicio el 01/07/2013 y fin 13/09/2013
    • Lugar: http://espaciocampus.com/
    • Datos de acceso: te llegarán por email antes del inicio (si no te llegan o tienes dificultades, más abajo te indico el email de soporte del campus para que le traslades la incidencia).
    • Te adjuntamos una guía rápida para el manejo del campus que te recomendamos leer antes de iniciarte con los contenidos.
  • Parte presencial:
  • Duración: 6 horas
  • Fechas:  13/09/2013
  • Horario: 08:30 a 14:30
  • Lugar: Salón de Actos del Centro de empresas de Cuenca

Objetivos

  • Adquirir habilidades propias de un buen negociador.
  • Aprender  técnicas y tácticas para afrontar una negociación.
  • Encauzar y dirigir con éxito una entrevista comercial (presencial y telefónica).
  • Realizar el seguimiento adecuado a una venta una vez cerrada.
  • Dominar las técnicas de comunicación necesarias para causar al cliente la impresión deseada.

Contenidos

  • Se recomienda cursar los dos módulos en el orden que aquí se presentan.
  • Al final de cada módulo existe la posibilidad de su descarga en PDF.

CONTENIDOS TELEFORMACIÓN módulo 1: Negociación eficaz

UNIDAD 0: INTRODUCCIÓN.

Objetivos y estructura del curso.

UNIDAD 1. NEGOCIACIÓN.

1.1. Concepto.

1.2. Tipos de negociación.

1.2.1. Negociación cooperativa.

1.2.2. Negociación competitiva.

1.2.3. Enfoque.

1.3. Comunicación durante la negociación.

1.3.1. La comunicación efectiva.

1.3.1.1 La comunicación efectiva.

1.3.2. La comunicación en la negociación.

1.3.2.1. Escucha activa.

1.3.2.2. Recomendaciones.

1.3.2.3 Ganar-ganar.

1.3.3. La negociación telefónica.

1.4. Habilidades de un buen negociador.

1.5. Los enemigos del negociador.

1.6. Fases de la negociación.

1.7. Factores que intervienen en la negociación.

1.7.1. Las personas.

1.7.2. Los problemas.

1.7.3. Las propuestas.

1.7.4. Principios de la negociación.

1.8. Variables del entorno de negociación.

UNIDAD 2. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN Y BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN.

2.1. Diagnóstico.

2.1.1. Necesidades.

2.1.1.1. Metas u objetivos.

2.1.2. Poder negociador.

2.1.3 Análisis DAFO.

2.2. Información.

2.2.1 Búsqueda de Información.

UNIDAD 3. EMOCIONES.

3.1 Introducción.

3.2 Emociones reactivas

UNIDAD 4. PLANIFICACIÓN O PREPARACIÓN.

4.1. Planificación de la negociación.

4.2. Recomendaciones durante la preparación.

4.3. Beneficios de la preparación.

4.4. Pasos para planificar.

UNIDAD 5. NEGOCIAR CON ÉXITO.

5.1. Recomendaciones para negociar con éxito.

5.2. Causas del éxito en la negociación.

Nota: todos los contenidos on-line disponen de autoevaluaciones incorporadas.

 

CONTENIDOS TELEFORMACIÓN módulo 2: Entrevista Comercial

INICIO:

Portada

Objetivos

Características del curso

1. Planteamiento inicial

1.1. Introducción

UNIDAD 1:

Portada

1. La actividad comercial y la venta

2. Análisis general de la venta. Concepto de venta

2.1. Productos iguales, vendedor competente

2.2. Las ventas y la crisis actual

2.3. Concepto de venta ¿Producto o Servicio?

2.4. Reflexión sobre el concepto de venta

2.5. Proceso de reflexión

3. El proceso de ventas

3.1. El vendedor, ¿nace o se hace?

3.2. El asesor de ventas

3.3. Resumen

UNIDAD 2:

Portada

1. Estudio del cliente

1.1. Concepto de cliente

1.2. Comportamientos de compra

1.3. Comportamiento y tipología del cliente

1.4. Ejercicio

1.5. Tipología de clientes según sus móviles de compra

1.6. Segmentación de clientes

1.6.1. Utilidad de la segmentación

1.6.2. El proceso de segmentación

1.7. Fidelización de clientes

2. La Preparación

2.1. Concepto de preparación

2.2. Toma de contacto

2.3. Preparación de la entrevista

2.4. La planificación desde la organización

3. La Acogida y la Comunicación

3.1. El primer contacto

3.2. La Comunicación

3.3. El Proceso de Comunicación

3.3.1. El Feedback

3.3.2. La Reformulación

3.4. Los Principios de la Comunicación

3.5. El lenguaje verbal y no verbal

3.5.1. Signos corporales

UNIDAD 3:

Portada

1. El arte de preguntar

1.1. El arte de preguntar. Introducción

1.2. Tipos de preguntas

2. Presentación del producto

2.1. Presentando el producto

3. Objeciones

3.1. Tratamiento de objeciones

3.2. Identificar objeciones

3.2.1. La pregunta tras la objeción

3.3. Manejo adecuado de objeciones

3.4. Tipología de objeciones

3.5. Causa de las objeciones

3.6. La objeción-precio

4. Quejas

4.1. Tratamiento de las quejas

5. El cierre

5.1. El cierre y sus señales

5.2. Tipologías de cierre

5.3. Categorización de cierres

5.4. El momento del cierre

6. Resumen: El Proceso Comercial

Conclusión.

Nota: todos los contenidos on-line disponen de autoevaluaciones incorporadas.

CONTENIDOS PRESENCIAL

  1. Presentación.
  2. Puesta en común de los módulos anteriores.
  3. Talleres y actividades de refuerzo.
  4. Síntesis.

Otra información

  • Antes de iniciarte con los contenidos, te recomendamos que leas la guía rápida del campus que te adjuntamos.
  • Tutor para toda la AF: Eduardo E. Lázaro (disponible en la sección “Contactos” del campus)
Etiquetas:
Comparte esta noticia:
Desarrollado por